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Con i percorsi di “Corporate Coaching + Training” metto a disposizione strumenti e supporti estremamente efficaci per l’affiancamento e la crescita delle persone nella gestione e sviluppo dei clienti e nelle relazioni tra i soggetti coinvolti nelle attività aziendali.

I percorsi formativi che riguardano Leadership, Team Building, Team Leader, Relazioni Efficaci, Relazioni Commerciali Vincenti, Telemarketing,  prevedono aula, incontri singoli, affiancamenti sul campo ed in azienda.

Ogni intervento è assolutamente personalizzato alle esigenze ed agli obiettivi aziendali, la formulazione del percorso formativo idoneo nasce solo dopo  un'attenta analisi dello stato delle cose e della definizione delle mete che si vogliono raggiungere.

   

IL COACHING APPLICATO AL TRAINING

Durante i percorsi di Training & Coaching, il focus da parte delle persone che partecipano varia molto in relazione alla loro esperienza.

Il novizio si concentrerà molto sulla parte formativa (training), in quanto sentirà maggiormente il bisogno di apprendere competenze e strumenti pratici per lavorare.

L'esperto troverà nel coaching un utilissimo strumento per focalizzarsi sulle proprie competenze, verificarne la completezza, orientare le proprie energie ed esperienze, rimuovere le "resistenze al cambiamento" ed agire in modo molto più efficace e mirato.  

   

Nel grafico si noti come il focus, in relazione all'esperienza, si ripartisce in percentuali differenti da novizio ad esperto.

 

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AREE DI INTERVENTO:

 

1) Sviluppo Personale              

 

2) Vendita Efficace                   

 

3) Costruzione della Squadra  

   

    

 

1)     SVILUPPO PERSONALE:

  

·        Esprimere il meglio di sé stessi in ambito professionale

·        La motivazione personale

·        Uscire dalla "Zona Confort"

·        Dal sogno all’azione: l’action-plan

·        Lavorare per obiettivi

·        Gestione intelligente del tempo

   

PERCORSI DI SVILUPPO DEL POTENZIALE PERSONALE

   

Il 95% dei buoni propositi che si fanno all'inizio dell'anno restano incompiuti; ciò accade perché semplicemente non si "passa all'azione". 

Le abitudini, gli infiniti rimandi, la scarsa chiarezza di ciò che realmente si desidera, la mancanza di un piano di azione, portano le persone a sprecare tempo e talento inutilmente.

Prendere consapevolezza delle proprie abilità professionali, tracciare la rotta e prendere in mano il timone della propria carriera per governare gli eventi e porre le basi per il futuro che desideriamo. Il tempo non è una risorsa infinita.

 

 

   

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2)    VENDITA EFFICACE:

  

  • La vendita consulenziale (beni di largo consumo o durevoli)

  • La vendita articolata (con più interlocutori)

  • Call center: telefonate ad alto valore aggiunto

  • I para-linguaggi: il non verbale ed il linguaggio del corpo.

  • La negoziazione e la gestione dei conflitti

  • Analisi e azioni customer satisfaction

  • Il post-vendita come strumento di vendita

  • Visual: tecniche espositive e di presentazione dei prodotti

  • Presentare efficacemente (parlare in pubblico)

 

FORMAZIONE PER VENDITORI

Dinnanzi ad un gruppo di venditori la prima cosa che si nota sono le profonde differenze tra di loro; anche se operano in uno stesso mercato/prodotto/azienda ognuno di loro ha sviluppato il proprio “metodo” e difficilmente è disposto a metterlo in discussione.

La cosa non deve stupire poiché non è mai esistita una “scuola di vendita” quindi gli attuali venditori sono persone che si sono “fatte da sole”, sperimentando ed inventandosi giorno per giorno le loro “tecniche di vendita”. E’ esattamente quello che anch’io, come migliaia di venditori, ho dovuto fare nei miei più di 20 anni di esperienza di vendita “sul campo”.

Poiché credo fermamente che la professione di venditore sia un mestiere come un altro e come tale possa e debba essere insegnato, mi sono chiesto quale metodo efficace utilizzare per insegnare “l’arte del vendere” in un mondo pieno di frasi del tipo:”venditore si nasce”, “il venditore deve avere una bella parlantina” o peggio ancora “prendi il campionario, vai, vendi e non guardar in faccia nessuno”.

Come per ogni arte o mestiere, è necessario avere delle caratteristiche personali e caratteriali che siano di aiuto nello svolgimento della professione. Nessuno si sognerebbe di fare l’infermiere se non sopportasse la vista del sangue, nessuno si sognerebbe di fare il commesso se odiasse il contatto col pubblico. Se queste caratteristiche sono presenti nelle persone, occorrono altri due “ingredienti”: le competenze ed un buon motivo per metterle in campo.

Le competenze (metodi, tecniche) sono relativamente facili da conoscere e somministrare: esistono centinaia di testi sull'argomento ed un qualsiasi formatore può in qualche modo spiegare "cosa fare per vendere".

Diventa più difficile metterle in pratica, soprattutto per i venditori esperti in quanto la loro “resistenza al cambiamento” gioca a loro svantaggio.

La motivazione gioca inoltre un ruolo chiave: senza di essa le competenze e le caratteristiche personali non servono a nulla, è come avere una bellissima auto ma tenerla ferma in garage.

In questo ambito il coaching è di grande efficacia in quanto fa prendere coscienza alla persona qual è realmente il suo obiettivo professionale, prende visione dei suoi punti di forza, delle sue capacità, degli strumenti di cui già dispone al fine di permettergli di utilizzarle al meglio. Altresì la persona si rende consapevole delle proprie debolezze e può così concentrarsi sull'apprendimento di quest'ultime.

      

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3)    COSTRUZIONE DELLA SQUADRA:

  

·        Dal gruppo alla squadra

·        Formare il team: le fasi del processo

·        Condurre la squadra: la leadership situazionale

·        Creare orientamento agli obiettivi

·        Condividere la riunione e creare valore aggiunto

·        Scatenare le abilità “problem solving”

·        Essere coach della propria squadra

 

FORMAZIONE PER TEAM LEADER (UOMINI CHE GESTISCONO UOMINI)

Un tempo c’era il “capo” che comandava e l’approccio col collaboratore era: “Io dico cosa devi fare e tu lo fai...”,   il controcanto era: "tu mi dici cosa devo fare ed io lo faccio...".

Ovviamente il collaboratore si sentiva  immediatamente delegittimato, demotivato e deresponsabilizzato  e se il capo non gli diceva cosa fare... non faceva nulla.

In questa relazione c’era quindi un immediato trasferimento di responsabilità ai danni del capo, ovvero se il compito assegnato dava i suoi frutti era merito del capo, se non li dava… era colpa del capo.

Ovviamente al capo non piaceva prendersi la colpa per un lavoro svolto non in modo efficace per cui, davanti al suo superiore, scaricava la responsabilità sul collaboratore maldestro o poco efficiente.

Ma c’era altro  !

Il collaboratore a cui è stato impartito un ordine inesatto, incompleto, non efficace, poiché completamente deresponsabilizzato si guardava bene dal farlo presente, pregustandosi il momento di verifica dove poteva evidenziare le qualità “limitate” del capo non risparmiandosi frasi del tipo “io avrei fatto così, ma lei mi ha detto di fare cosà…”

Oggi non è più possibile perseverare con queste logiche da azienda “Fantozziana” per cui il ruolo del capo si deve adeguare alle nuove esigenze aziendali.

Il capo deve saper fare esprimere il meglio dai suoi collaboratori, deve saper creare e mantenere la “squadra” e tenere sempre alta la motivazione e l’orientamento ai risultati di tutti, sia come individui che come “gruppo”.

Posso affermare in tutta tranquillità quindi che:

 ... un buon capo è colui che riesce ad essere un buon coach.

   

  

Carlo Pavarani